단가 인하 요청이 왔을 때 바로 수락하면 남는 게 없습니다

단가 인하 요청이 왔습니다. 발주 물량이 걸려 있습니다.

거절하면 관계가 끊길 것 같고, 수락하면 남는 게 없을 것 같습니다.

이 딜레마는 협상 방법이 아니라 대응 순서로 풀 수 있습니다.

단가 인하 요청에는 두 가지가 있습니다

모든 단가 인하 요청이 같은 의미가 아닙니다.

"경쟁사가 더 싸게 제안했다"는 조건이 바뀐 경우입니다.

"원가 절감 압박이 왔다"는 발주사 내부 사정입니다.

두 가지는 대응 방법이 다릅니다.

경쟁사 비교라면 우리의 차별점을 데이터로 꺼내야 합니다.

내부 압박이라면 조건을 바꿔 여지를 만들 수 있습니다.

요청의 성격을 먼저 파악하지 않으면 협상이 아니라 삭감이 됩니다.

무조건 수락하면 품질부터 무너집니다

단가를 낮추면 어딘가에서 비용을 줄여야 합니다.

재료를 낮추거나, 공정을 줄이거나, 검사를 간소화합니다.

처음엔 거래가 이어지는 것 같습니다. 하지만 시간이 지나면 품질 클레임이 늘어납니다.

클레임은 단가 차이보다 훨씬 비쌉니다. 관계도 함께 끊깁니다.

단가를 낮출 수 없는 구조라면, 그 이유를 명확히 설명하는 편이 낫습니다.

발주사도 싼 제품이 아니라 합리적인 근거를 원합니다.

수락 대신 대안을 제시합니다

단가를 그대로 지키면서 협상할 수 있는 방법이 있습니다.

- 발주 물량을 늘리는 조건으로 단가를 낮춥니다.

- 납기를 늘려주는 대신 가격을 조정합니다.

- 규격 일부를 변경해 원가를 낮추는 방안을 같이 검토합니다.

단가 삭감이 아니라 거래 구조를 바꾸는 제안입니다.

이 방식은 발주사에게도 단순 압박보다 실질적인 절감 효과를 줍니다.

공급사는 마진을 지키면서 관계를 유지할 수 있습니다.

단가보다 거래 구조를 지켜야 합니다

장기 고객이 되는 발주사는 가장 싼 단가를 주는 공급사에게 머물지 않습니다.

납기를 지키고, 품질이 안정적이고, 문제가 생겼을 때 빠르게 대응하는 공급사에게 남습니다.

단가 압박에 밀려 구조를 바꾸면 다음 번 압박에 또 흔들립니다.

한국벤더데이터는 공급사의 납품 실적과 품질 이력을 데이터로 정리합니다.

실적이 쌓이면 단가 협상에서 근거가 생깁니다.