전통적 구매자 vs. 전략적 구매자: 당신은 어디에 속하나요?

안녕하세요, 한국벤더데이터입니다.

"싸게 샀으니까 잘한 거 아닌가요?"

구매팀에서 자주 듣는 말입니다. 근데 정말 그럴까요? 저는 지난 몇 년간 수많은 구매 담당자분들을 만나면서, '싸게 산 거'랑 '잘 산 거'는 완전히 다르다는 걸 깨달았습니다.

오늘은 조금 뼈 아픈 얘기를 해볼까 합니다. 혹시 여러분은 어떤 유형의 구매자이신가요?

이런 분들, 혹시 계신가요?

"일단 제일 싼 데로"

견적서 받으면 제일 먼저 보는 게 가격이시죠? 저도 그랬어요. 근데 문제는 싼 데는 이유가 있더라고요.

작년에 만난 한 제조업체 구매팀장님이 이런 말씀을 하셨어요. "3개월 전에 제일 싼 협력사 골랐는데, 불량률이 너무 높아서 결국 교체했습니다. 다시 찾고, 계약하고, 인수인계하느라 석 달 날렸어요."

싸게 샀다가 비싸게 치른 거죠.

"협력사? 그냥 다 똑같이 관리하면 되지"

협력사 50개 있으면 50개 다 똑같이 관리하시나요? 그럼 시간이 절대 안 됩니다.

어떤 협력사는 우리 핵심 부품 공급하는 데고, 어떤 협력사는 사무용품 납품하는 데예요. 이 두 군데를 같은 시간 쓰면서 관리할 순 없잖아요.

"협력사요? 시키는 대로 하면 되죠"

"우리가 갑이니까" 이런 마인드로 접근하면, 협력사도 딱 시킨 것만 합니다. 그 이상은 안 해요.

근데 협력사들이 가끔 정말 좋은 아이디어를 가져올 때가 있어요. "이렇게 하면 원가 10% 줄일 수 있는데요" 같은 거요. 근데 '갑을 관계'에선 그런 제안이 안 나옵니다.

"문제 터지면 그때 가서 해결하지 뭐"

납기 지연? 그때 가서 난리 치면 되지. 가격 인상? 그때 가서 협상하지 뭐.

이렇게 하시는 분들 많은데요, 불 끄느라 매일 정신없으시죠? 그리고 불 끄는 비용이 얼마나 큰지 계산해 보셨나요?

잘하는 분들은 뭐가 다를까요

가격 말고 '총비용'을 봅니다

단가가 10% 비싸도, 불량률이 낮고 납기가 정확하면 실제로는 더 싸게 먹힙니다. 교체 비용, 검수 비용, 납기 지연으로 인한 손실... 이런 것들 다 계산하면 결과가 달라요.

이걸 '총 소유 비용(TCO)'이라고 하는데요, 이거 한 번 계산해 보시면 놀라실 겁니다.

핵심 협력사에 집중합니다

50개 협력사를 똑같이 관리하는 게 아니라, 정말 중요한 5~10개에 시간의 80%를 쏟습니다.

이 핵심 협력사들이랑은 분기별로 미팅하고, 문제 있으면 바로 소통하고, 같이 성장 계획도 세웁니다. 나머지는 효율적으로 관리하면 돼요.

협력사를 '파트너'로 대합니다

"이번에 새 제품 출시하는데, 아이디어 있으시면 제안해 주세요." 이렇게 접근하면 협력사도 적극적으로 움직입니다.

제가 아는 한 회사는 협력사 제안으로 연간 수억 원 절감했어요. 그리고 그 절감액의 일부를 협력사랑 나눴습니다. 이게 진짜 윈-윈이죠.

미리 대비합니다

"원자재 가격 오를 것 같은데?" 싶으면 미리 장기 계약 맺어 놓고요. "이 협력사 재무 상태가 좀 불안한데?" 싶으면 백업 협력사 확보해 놓습니다.

불 끄는 게 아니라, 불 안 나게 미리 점검하는 거예요.

어디서부터 시작할까요

일단 협력사 분류부터

지금 거래하는 협력사들, 한번 쭉 써보세요. 그리고 '우리한테 얼마나 중요한가'로 ABC 분류해 보세요. A급은 정말 중요한 핵심 협력사, C급은 대체 가능한 일반 협력사.

이것만 해도 뭘 집중해야 하는지 보입니다.

다음 계약부터 TCO 계산해 보세요

견적서 단가만 보지 말고, "품질 문제 생기면 얼마 들지?", "납기 지연되면 우리 손해가 얼마지?" 이런 것까지 계산해 보세요. 의사결정이 달라집니다.

핵심 협력사랑 커피 한 잔 하세요

계약서에 없는 얘기들 많이 나옵니다. "사실 이런 부분이 불편해요", "이렇게 해주시면 저희가 더 잘할 수 있어요" 같은 거요.

이런 대화가 관계를 바꿉니다.

마치며

구매, 그냥 물건 사는 일이 아닙니다. 어떻게 사느냐에 따라 회사 경쟁력이 달라져요.

"전략적 구매자"라고 하면 거창해 보이지만, 결국 '조금 더 넓게 보고, 조금 더 길게 보자'는 겁니다.

오늘 하나만 해보시죠. 지금 거래하는 협력사 중에서 '정말 중요한 3곳'이 어딘지 생각해 보세요. 거기서부터 시작하면 됩니다.

궁금한 점 있으시면 한국벤더데이터로 연락 주세요. 감사합니다.